Будь-якого власника ресторанного бізнесу цікавлять питання: як встановити оптимальну ціну, як оправдовувати високу ціну в очах відвідувачів, як створювати враження низької ціни, як замаскувати підвищення цін, як давати і як не давати знижки і багато інших питань.

Олександр Левітас у своїй книжці «Великі гроші від Вашого бізнесу. Приховані методи збільшення прибутку» дуже вдало описав «гру з ціноутворенням.

Він пише, що самий простий спосіб підняти прибутки, це збільшення ціни. Справді, що може бути простіше від підняття ціни на продукти чи послугу? Причому навіть незначне збільшення ціни може дати вибуховий ріст прибутку.

Чому?

Та  тому, що у продукту є собівартість, а є й націнка. І коли ви піднімаєте ціну – потрібно дивитись на те, як виросла ціна продажі, а не те як виросла націнка. Іноді навіть незначне підвищення ціни на 1-2% - зазвичай зовсім не відчутно для клієнта – дозволяє підняти ваші прибутки на десятки відсотків.

Що обмежує ваш простір, в якому ви можете маневрувати з ціною?

Нижче якого рівня ви не зможете опустити?

Вище якого рівня ви не зможете підняти її?

Знизу вас жорстко обмежує собівартість. Ви не можете надавати послуги собі в збиток, дешевше ніж вам це обходиться.

А ось з верхньою межею ціни ситуація набагато цікавіша.

Тут вас обмежує:

- вибраний вами ціновий сегмент;

- ваші конкуренти;

- користь клієнта.

Та наскільки вони обмежують вас насправді?

Найбільше обмеження накладає ціновий сегмент. Він задає порядок цін. Якщо ви відкрили на вулиці палатку і продаєте млинці, від вас і будуть очікувати приблизно того рівня цін, які відповідають іншим закладам фастфуду, а не ресторанам, 4грн. за порцію, але не 15.

Проте навіть в межах одного цінового сегменту, ціни можуть різнитись в десятки відсотків. І ніхто не заставляє вас тиснутись до нижньої межі, ви можете спробувати піднятись до верхньої. Нехай клієнт не заплатить вам 15грн. за порцію – та можливо, вам вдасться продати ті ж млинці не по 4гнр., а по 5, 6, або навіть по 7 грн. за шт.?

Вас нібито обмежують конкуренти. Вони загальними силами задають «ринкову ціну» - еталони того, скільки повинен коштувати цей чи інший продукт/послуга. І якщо всі продають його по 5грн. – ніхто не буде замовляти його у вас по шість.

Але це не так!

Всі товари і послуги можна умовно розділити на «стандартні», які однакові в будь-якому ресторанному закладі, і «нестандартні», якість яких у двох різних закладах може сильно відрізнятись. Наприклад, «стандартний» - пляшка мінеральної води, «нестандартний» - фірмова страва.

Так ось, навіть «стандартні» товари в різних місцях можуть коштувати по-різному. Порівняйте ціну на пляшку мінеральної води  в кафе, в буфеті на вокзалі і в ресторані. Ви помітите, що найдорожчий варіант буде відрізнятись від найдешевшого в два, а то й в три рази.

Та коли мова йде про «нестандартний товар чи послугу, ціни конкурентів впливають на вас найменше. Головне, щоб ви могли обґрунтувати свою ціну і переконати клієнта, що вона оправдана.

І останнє обмеження – це користь клієнта. Відвідувач завжди хоче – і хоче справедливо, щоб цінність того, що він отримує за свої гроші, перевищувала оплачену суму. І якщо ціна перевищить користь клієнта, як він її бачить, то гість цю страву/послугу не замовить.

У кожного товару, є своя психологічна оптимальна ціна. Причому ця ціна немає жодного відношення до собівартості, до користі клієнта, ні до цін конкурентів. Це така ціна, яку більшість ваших клієнтів вважає «правильною» або «справедливою», яку готові заплатити, замовивши страву/послугу, не вважаючи ціну ні підозріло низькою, ні по-злодійському високою.